Automotive tra Innovazione e nuove opportunità di lavoro: il parere di Rodolfo Montrone formatore di nuovi modelli organizzativi nel mondo auto
Il giovedì con Master and Skills
Dott. Montrone, lei da molti anni si occupa di formazione per case madri e dealer.
Ci spiega come la crisi ha contribuito a cambiare il mercato e le figure professionali richieste?
La crisi che nel 2008 nasce come finanziaria e si trasforma poi in economica, con impatti importanti sulla società e sul mercato del lavoro, ha inciso, accelerandolo, sul processo di cambiamento già in atto nel settore automotive.
In particolare, ha posto le case auto e i Dealers di fronte alla necessità di difendere i margini. Questo, da un lato, ha trasformato l’offerta di veicoli in una proposta più articolata fatta di prodotto di alta tecnologia ma anche di servizi aggiuntivi, dall’altro ha costretto tutti a pianificare il lavoro su un traguardo più lungo, vale a dire verso la fidelizzazione del cliente.
Di conseguenza, il venditore di auto, o meglio il “consulente alle vendite” oggi è tenuto a rispondere non solo delle quantità vendute ma anche della profittabilità media dei contratti conclusi. Le stesse case madri incentivano questo cambiamento proponendo obiettivi sulla qualità dell’offerta, attraverso sistemi premianti che arrivano a comprendere la vendita degli accessori, la soddisfazione del cliente, l’utilizzo di strumenti di CRM.
Ci vuole dire che il vecchio venditore di auto è scomparso? Oggi quali sono le figure richieste?
Già il passaggio di definizione da “venditore” a “consulente alle vendite”, se non vuole essere uno sterile esercizio terminologico, evidenzia la complessità che questo ruolo è andato assumendo negli ultimi anni.
Consigliare un cliente verso una proposta articolata e che influisca sull’esperienza complessiva che il cliente vive rispetto al mondo dell’auto, porta a richiedere profili sales-marketing formati per essere orientati alla gestione dei processi, con la centralità della fase di intervista e quindi di qualificazione del cliente.
Oggi l’obiettivo di qualificare il cliente viene supportato dai Sistemi e dalle nuove tecnologie che il consulente alle vendite deve conoscere e saper utilizzare, comprendendo quanto sia importante la raccolta e la imputazione a sistema delle informazioni ritenute fondamentali nel definire, del cliente, le esigenze, le abitudini di utilizzo, il potere di acquisto, la vita sociale, il rapporto con la mobilità.
Un consulente, dunque, che sappia individuare le esigenze del cliente e indirizzarlo verso l’offerta che, in quanto completa, raggiunga il duplice obiettivo della soddisfazione del cliente e della profittabilità.
Per digital innovation nel settore cosa si intende?
Per molti anni il settore automotive è sembrato fermo sulle innovazioni digitali.
Ma non è più così, anche in ragione delle motivazioni prima esposte e che hanno prodotto il cambiamento.
Nell’automotive, la digitalizzazione ha significato non solo la disponibilità di applicativi integrati tra loro e in grado di tracciare i profili dei clienti e dello stato d’uso e di manutenzione del veicolo, ma direi, prima ancora, ha inciso sulla cultura imprenditoriale e sul rapporto stesso tra casa madre e Dealer.
Prima i Concessionari si lamentavano perché avevano accesso a poche informazioni e spesso disordinate, oggi rischiano il problema opposto, una massa notevole di dati e una abbondanza di strumenti informatici che li pongono di fronte all’esigenza di adeguare il proprio Personale in termini di competenze e di capacità nella interpretazione del dato e del suo corretto utilizzo.
Non solo, il Dealer, avendo a disposizione informazioni intelligenti ha l’opportunità di progettare e realizzare piani di marketing locale sul proprio territorio.
Un’opportunità che solo avendo le Risorse professionali adeguate può portare a risultati importanti. Del resto i nuovi prodotti auto dalla city car alle auto di lusso oggi richiedono conoscenze anche di intelligenze artificiale per auto che in molti casi sono dei robot: questi prodotti così sofisticati non vanno bene per tutti i clienti e la conoscenza approfondita del prodotto per presentarlo come un’esperienza unica al cliente giusto non è cosa banale accessibile al vecchio venditore.
Negli ultimi due mesi il mercato dell’offerta su diversi profili in ambito automotive-retail sta crescendo. Ci può spiegare il fenomeno?
E’ vero posso confermarlo . Il nascere di “Master in Automotive Management” è una riposta a precise richieste avanzate dal settore imprenditoriale dell’auto.
La necessità di avere finalmente giovani adeguatamente formati sull’innovation management, sulle nuove forme di mobilità dal car sharing al renting, sul processo di elettrificazione del parco circolante, sulle piattaforme digitali dalle app al CRM. Da formatore nei dealer ho scelto anche l’ opportunità di formare giovani neolaureati appassionati del settore che vogliono frequentare un master executive con sbocchi professionali certi, visto quanto le aziende stanno ricercando.
Con Masterandskills la business school nel dipartimento Memotef Sapienza Università di Roma abbiamo progettato 400 ore in 4 mesi intensivi, guidato da docenti tutti provenienti dal settore automotive, 6 laboratori pratici dove i ragazzi potranno conoscere e iniziare a utilizzare i Sistemi gestionali e le piattaforme di CRM, 6 mesi di stage garantito e retribuito finalizzato in una delle 16 aziende sponsor leader del settore, rappresentano uno sforzo unico nel panorama attuale dei master executive, tale da coprire la richiesta in aumento di nuovi profili in ambito automotive, sia nel campo delle case auto che in quello sempre più centrale dei grandi Distributori.
Che tipo di formazione richiedono oggi i dealer e le case madri rispetto ai nuovi prodotti tecnologici legati all’intelligenza artificiale?
La formazione non dovrà limitarsi alla conoscenza e al corretto utilizzo dei nuovi strumenti tecnologici in grado di creare valore.
Sarà importante intervenire sull’approccio mentale al business.
Per essere chiaro, se non lavoriamo per migliorare la comunicazione interna alle aziende, in modo da favorire la condivisione delle informazioni presenti in Rete, miglioramento che spesso passa attraverso la consapevolezza del valore della collaborazione tra i Reparti, si rischia di non ottimizzare l’uso della piattaforma digitale.
Ancora, gli imprenditori sono consapevoli che noi formatori dovremo insistere sullo stretto legame tra l’intelligenza artificiale e il rispetto dei processi interni.
Chi si affida al web esige velocità nelle risposte, accuratezza nelle informazioni, prove di prodotto virtuali,
Nel Master ci faremo carico di queste corrette richieste, orientare i giovani ai processi e al rispetto delle regole e delle tempistiche è un nostro impegno e un’altra sfida che vogliamo vincere.
Grazie dott. Montrone e buon lavoro.